Il piano di marketing internazionale è una vera e propria mappa: una serie di task e di scadenze da seguire per riuscire ad imporsi nei mercati esteri e raggiungere i risultati attesti dall'export.
Wood Export Specialist è un partner affidabile in questa fase e il suo ruolo è quello di dare supporto alle aziende che si avvicinano all'esportazione per favorirne il successo e guidarle ad acquisire, mantenere e sviluppare una clientela estera che assicuri un profitto adeguato.
Supporto e know how per la definizione di un piano di marketing per l'internazionalizzazione
La definizione di un piano di marketing strategico per l'esportazione è, necessariamente, frutto di valutazioni e analisi che devono tenere conto sia dei mercati di destinazione, sia delle caratteristiche uniche della propria impresa.
Due aziende diverse, che fondano la propria produzione di mobili su modelli differenti o vendono in modo difforme, non avranno mail lo stesso piano di marketing internazionale, nemmeno se scelgono di esportare nello stesso paese.
Wood Exports Specialist vanta un network consolidato di account, agenti e distributori esteri, utilizza metodologie e approcci moderni e supporta le aziende del settore del legno per una efficace market research e per un'adeguata pianificazione delle fasi della propria internazionalizzazione: sempre mantenendo ben allineate le aspettative con le proprie risorse disponibili.
Ecco cos'è un piano di marketing internazionale e come va fatto per il settore del mobile e del legno
La pianificazione di marketing internazionale è un documento strategico, frutto di un'attività di ricerca, studio e comparazione.
Un business plan di questo tipo:
- aiuta l’azienda a prendere decisioni fondamentali per il successo dell'iniziativa;
- aiuta a definire le modalità con cui approcciarsi all’esportazione in base alle caratteristiche peculiari dell'impresa e delle sue risorse
- aiuta ad avere e mantenere una direzione e a ridurre al minimo i rischi connessi all’iniziativa.
Le principali fasi per realizzare un piano di marketing rivolto all'export verso l'estero si compone di queste fasi:
1. acquisizione di informazioni
2. elaborazione di scelte strategiche
3. comunicazione con il mercato.
Fase 1: acquisire informazioni
Per scegliere su quale paese concentrarsi per 'esportazione della propria produzione di mobili e arredamento, occorre farsi un'idea del mercato del legno e del design in quel paese.
Una approfondita market research deve individuare quali sono caratteristiche dell'economia di quello stato. Che tassi di crescita ci si attende e quali sono i numeri specifici per il settore del legno? Un'analisi dei trend futuri attesi per lo specifico mercato di interesse deve tenere conto della dimensione attuale della domanda e dei tassi a cui si prevede che cambi in futuro.
È evidente che ha senso continuare lo studio della fattibilità dell'esportazione verso un paese specifico solo se questi numeri sono favorevoli. Se lo sono, il passo successivo deve essere l'analisi dei flussi di commercio dei prodotti di arredamento e la conta dei principali competitors nel settore e del livello di competizione. Ci sono barriere all'ingresso dei mercati? Come vengono distribuiti i prodotti? Su cosa si gioca la partita? Che livello di post-vendita si aspettano i clienti? E quanto sono sensibili al prezzo?
Ci sono aree del mondo caratterizzate da tassi di crescita davvero interessanti: e ci sono player del settore del design che riescono, con l'export, a compensare gli andamenti scarsi delle vendite nel nostro paese e altri che, addirittura, generano all'estero la quota più importante del proprio fatturato.
Wood Export Specialist definisce un piano di marketing strategico internazionale con l'analisi del sistema competitivo di un paese estero, con l'acquisizione di informazioni sulle principali aziende del settore del mobile, con la valutazione dei canali distributivi e il vaglio dei comportamenti di acquisto dei clienti, sia retail sia B2B.
Fase 2: fare specifiche scelte strategiche
Eccoci alla fase il cui obiettivo è quello di sviluppare un sistema di offerta efficace per l'estero che punti ad un mercato target adatto al contesto ma anche alle proprie caratteristiche produttive, commerciali, logistiche.
Per costruire il piano, occorre innanzitutto avere chiari degli obiettivi: quali sono i profitti attesi, il volume di fatturato obiettivo e la quota di mercato che si intende conquistare. In aree a maggior potenziale, che abbiano numeri e condizioni di mercato decisamente favorevoli, noi di WES consigliamo sempre di puntare ad una penetrazione ampia, ad una quota di mercato sostanziosa con il principale obiettivo di favorire un'adeguata brand awareness.
Una volta scelti gli obiettivi, si definisce l'ampiezza del mercato target e la formulazione del marketing mix, ovvero la combinazione personalizzata degli elementi su cui fondare la propria strategia: il prodotto (Product), il prezzo (Price), la modalità di vendita (Place) e di promozione (Promotion).
Questa combinazione delle 4P è assolutamente unica e tagliata su misura per ciascuna azienda: nessuno ha un marketing mix uguale a qualcun'altro, anche a parità di mercato obiettivo. E la ragione è che ogni azienda ha i propri punti di forza, di debolezza e le proprie competenze uniche.
Un'efficace SWOT analysis dovrebbe definire gli elementi e aiutare a prendere delle decisioni strategiche in merito alle modalità più adatte di approcciarsi all'internalizzazione.
Per esempio: è il caso di continuare a produrre in Italia o di costruire il prodotto altrove? Meglio occuparsi direttamente della distribuzione fino al cliente finale o affidarsi a soggetti, account o realtà che seguano più da vicino il mercato estero prescelto?
Che genere di accordi commerciali è il caso di tessere: licensing, franchising, partnership, joint venture o acquisizione di realtà già esistenti?
O ancora: affidarsi a grossisti o importatori che smarchino tutte le attività connesse all'importazione o aprire una rappresentanza nel paese e seguire il tutto dall'interno?
Fase 3: la comunicazione con il mercato
Definito il proprio mercato target e il marketing mix, è il momento di farsi conoscere sul mercato.
A questo proposito, ogni azienda dovrà strutturare una propria immagine, un proprio tono di voce e un proprio stile in funzione delle scelte compiute.
È meglio puntare sul prezzo, sul prestigio dei mobili, sulla loro funzionalità, sull'innovazione tecnologica che li contraddistingue?
E in base al segmento di clientela scelto e al mercato target occorrerà definire i destinatari della propria comunicazione: chi bisogna far sognare con i propri arredamenti: le famiglie, i dirigenti, le amministrazioni?
Infine, importante è tenere presente che per un processo di internazionalizzazione di successo, la definizione di un buon piano di marketing internazionale non avviene una volta soltanto, anzi!
La revisione e la calibrazione del piano devono essere continue: occorre rivedere le proprie scelte periodicamente e rivalutarle in funzione dei risultati ottenuti o dei cambiamenti occorsi. Un ciclo continuo, quindi, che consenta di introdurre manovre correttive in tempi rapidi, sfruttare nuove opportunità o inventare soluzioni nuove e mai testate per comunicare con il mercato in modo mirato ed efficace.
