La ricerca di clienti esteri per il settore del mobile
L'obiettivo, una volta definito lo stato estero e il mercato target, è avviare contatti reali con buyer e partner esteri interessati al design e alla qualità dei prodotti italiani per iniziare a farsi conoscere e apprezzare.
Tutti gli imprenditori lo confermano: questa è una fase molto delicata e rischiosa. La presenza di differenze culturali, la scarsa conoscenza della lingua e dell'impianto normativo e legale del paese target unite ad un'iniziale diffidenza verso i partner esteri sembrano un muro invalicabile per l'impresa e per i suoi manager, indipendentemente dal loro livello di entusiasmo.
È proprio in questo preciso momento, in questa primissima fase di avvio del processo di esportazione, che bisogna avvalersi di professionisti. Farsi aiutare da chi ha imparato sul campo le modalità di interfacciarsi con i buyer esteri, ha affinato negli anni le tecniche di comunicazione per rendere più efficace la ricerca di clienti esteri e conosce i documenti necessari e tutte le procedure e formalità in tema di relazioni commerciali, ma anche di regole e tariffe doganali.
Il nostro servizio di partner research
Wood Export Specialst affianca le aziende in questa fase di ricerca di clienti esteri con diverse modalità a seconda dello stile e degli obiettivi dell'azienda.
Con l'aiuto di un
Temporary Export Manager, ad esempio, si ottiene una segmentazione più precisa del mercato target e dei clienti e buyer potenziali con l'obiettivo di partire da subito con il piede giusto per avviare le prime trattative.
A questo punto, si accede alla nostra lista di contatti e si sonda il nostro network internazionale per individuare nuovi agenti e distributori ma anche nuovi potenziali clienti diretti.
Importante, per noi, è chiarire che il nostro database è concentrato solo su controparti interessate a collaborazioni e partnership nel settore dell'arredo, del mobile e del legno e contiene possibili canali distributivi sia contract sia retail. Non facciamo perdere tempo ai nostri clienti con proposte vuote inviate a soggetti che trattano altri settori.
Il secondo step è quello di avviare i primi contatti commerciali con i nominativi selezionati. L'obiettivo è rivolgersi a queste controparti per capire il loro eventuale interesse verso il prodotto e definire un'offerta focalizzata per convincere.
Quindi non offerte standardizzate, tutte uguali e spedite a decine di nominativi. Ma proposte curate e definite sulla base, anche, delle preferenze dei buyer più recettivi, realizzate utilizzando leve commerciali diverse oltre al semplice prezzo.
Wood Export Specialist affianca i clienti nelle fasi di trattativa, negli incontri diretti se necessario e nella partecipazione ad
eventi fieristici del settore sia nazionali sia esteri.
Come Wood Export Specialist ricerca clienti esteri per la tua azienda
Una efficace attività di ricerca di clienti esteri deve avere delle caratteristiche precise: oltre ad essere concreta e a
generare effettivamente prospect e lead, deve essere tagliata e cucita addosso alle peculiarità di ogni azienda, che sono esattamente le caratteristiche che si ricavano da un
export check up eseguito con precisione.
Per esempio: per avviare un processo di esportazione di un'azienda che produce divani di alta qualità non è sensato prendere contatti con agenti che lavorano con canali o negozi che hanno un livello di prezzo medio-basso. Significherebbe screditare l'azienda e costringerla a valutare accordi svantaggiosi pur di iniziare, a tutti i costi, il
progetto di internazionalizzazione che si è prefissata.
Lo stesso vale per chi produce arredi, living e cucine su misura: essere affiancati o paragonati a produttori che lavorano con altre priorità significa livellare le due tipologie di aziende portandole verso un prezzo più basso.
L'analisi preliminare del prodotto è la chiave per una mirata partner research e per un'efficace lead generation. Ma non è l'unica.
Il secondo step, importantissimo, è la comunicazione con i diversi soggetti.
Comunicare in modo efficace significa trasferire il valore, il pregio e l'anima di un'azienda a chi non la conosce e non l'ha mai sentita nominare.
Significa studiare e mettere in atto la modalità e gli strumenti più adatti per parlare al buyer e generare interesse verso l'azienda.
Wood Export Specialist utilizza diversi canali per la lead generation e qualification: il direct marketing quindi, ma fatti su misura rispetto a ciascun buyer. Presentazioni, mail oppure brochure, offerte adatte a ciascun profilo da cui emergano i punti di contatto reali tra l'azienda nostra cliente e il potenziale canale distributivo.
Vantaggi per chi si affida a degli specialisti del settore del mobile
La partner research di Wood Export Specialist si svolge sempre nel rispetto degli obiettivi di sviluppo del cliente e delle sue caratteristiche uniche: i partner a cui rivolgersi devono essere diversi per un'azienda che esegue l'intera produzione degli arredi rispetto ad una che ne cura solo l'assemblaggio. Chi punta sul design di un divano o di un complemento d'arredo non dovrebbe competere con chi invece investe sulla qualità della fattura.
Il vero vantaggio di rivolgersi a dei professionisti in questo ambito è l'ampiezza del ventaglio di opportunità che questa modalità concede.
Un'azienda che si muove da sola e propone offerte senza curarne lo stile comunicativo, una volta che ha esaurito i nominativi o i soggetti a cui rivolgersi, si ferma necessariamente e di fronte ai primi rifiuti rischia di abbandonare per sempre il canale dell'esportazione.
Wood Export Specialist, invece, crede fermamente che la qualità e il pregio del mobile e dell'arredo italiani abbiano una strada aperta in tutti i paesi esteri e sa che, per ciascuna azienda, esiste un mercato target all'estero che va solo trovato e raggiunto.
